Giá nguyên liệu tăng mà không dám tăng giá bán: 5 cách ứng phó không làm mất khách

Quán Ơi · 22/10/2026 · 5 phút đọc

Giá nguyên liệu tăng mà không dám tăng giá bán: 5 cách ứng phó không làm mất khách

Đầu quý này, nhà cung cấp của quán mình báo giá mới: sữa tươi tăng 12%, đường tăng 15%, trân châu tăng 18%, hộp và ống hút tăng khoảng 10%. Tính nhanh, chi phí nguyên liệu của một ly trà sữa trân châu tăng từ 11.500đ lên 13.400đ. Nếu giữ nguyên giá bán 35.000đ, biên lãi gộp của món này tụt từ 67% xuống 62% — nghe thì nhỏ, nhưng quán mình bán khoảng 220 ly mỗi ngày, nhân lên là gần 12 triệu đồng mỗi tháng bốc hơi.

Tăng giá ngay thì mình không dám. Khách quen nhạy với giá lắm, và hai quán đối diện vẫn giữ giá cũ. Đây là bài toán khác hẳn chuyện định giá menu lúc mở quán: chi phí đã tăng thật, bạn phải ứng phó sao cho không mất khách mà cũng không gánh lỗ. Sau 3 tháng thử và đo, mình rút ra 5 cách dưới đây.

Cách 1: Tính lại giá vốn từng món để biết món nào đang gánh lỗ

Đừng ứng phó theo cảm tính kiểu "tăng đều 5% toàn menu". Việc đầu tiên mình làm là tính lại giá vốn từng món theo giá nguyên liệu mới. Kết quả khiến mình bất ngờ: trong 24 món, chỉ 6 món bị ảnh hưởng nặng vì dùng nhiều sữa và trân châu, 11 món gần như không đổi vì nguyên liệu chính là trà và cà phê — vốn tăng ít, còn 7 món thực ra đang bán dưới giá vốn sau khi cộng hao hụt, tức là càng bán càng lỗ mà mình không biết.

Biết món nào lỗ, món nào còn dư địa thì mọi quyết định sau đó mới đúng chỗ. Mình dùng phần định lượng món trên Quán Ơi để kho tự trừ theo công thức, nên giá vốn từng món được tính lại theo giá nhập mới nhất thay vì ngồi đoán. Việc này tốn một buổi chiều, nhưng là buổi chiều đáng giá nhất quý của mình.

Cách 2: Chỉnh định lượng khéo — giảm phần phụ, giữ nguyên phần chính

Cách thứ hai là xem lại định lượng, nhưng phải khéo: chỉ giảm những phần khách ít để ý, tuyệt đối không đụng vào chất chính làm nên vị của ly nước. Quán mình giảm trân châu từ 90g xuống 80g mỗi ly — vẫn đầy đặn khi nhìn vào, giảm sốt caramel trang trí thành ly từ 8ml xuống 5ml, và giảm đá viên ở nhóm trà trái cây khoảng 10%.

Ngược lại, lượng trà, sữa và cà phê giữ nguyên 100%, vì đó là thứ khách uống vào là nhận ra ngay nếu bị cắt. Sau khi chỉnh, giá vốn trung bình mỗi ly giảm khoảng 900đ, vị không đổi — mình cho 15 khách quen uống thử song song hai phiên bản, không ai phân biệt được. Nhưng mình cũng tự đặt giới hạn: chỉnh định lượng chỉ làm một lần, cắt nữa là thành "ăn bớt", mất khách còn nhanh hơn tăng giá.

Cách 3: Đổi hoặc ép giá nhà cung cấp trước khi nghĩ đến khách

Trước khi bắt khách chịu phần tăng giá, hãy bắt nhà cung cấp chia sẻ một phần. Mình gom đơn: thay vì nhập sữa từ hai nơi lẻ tẻ, mình dồn về một nhà cung cấp với cam kết sản lượng 180–200 lít mỗi tuần, đổi lại được giảm 6% và giữ giá cố định 3 tháng. Với trân châu, mình lấy thêm báo giá từ hai nhà khác, phát hiện nhà hiện tại đắt hơn thị trường 12% — chỉ riêng việc chuyển nhà cung cấp này đã cứu mình 1,4 triệu đồng mỗi tháng.

Nếu chưa muốn đổi, bạn vẫn có thể thương lượng: tăng sản lượng mỗi lần nhập để giảm tần suất giao, thanh toán đúng hạn hoặc sớm hơn để xin chiết khấu 2–3%. Nhà cung cấp thích khách thanh toán sòng phẳng hơn bạn nghĩ nhiều.

Cách 4: Tăng giá từng bước 5–7% ở nhóm món ít nhạy cảm

Nếu vẫn phải tăng giá, đừng tăng toàn menu và đừng tăng một lần quá mạnh. Mình chọn nhóm món ít nhạy cảm với giá nhất: nhóm signature và món theo mùa — khách mua vì thích vị riêng, ít so giá với quán khác. Nhóm này mình tăng 2.000đ mỗi ly, tương đương 5–7%, và giữ nguyên giá nhóm trà và cà phê cơ bản mà khách uống hằng ngày và nhớ giá từng nghìn.

Kết quả sau 4 tuần: sản lượng nhóm signature giảm nhẹ 3% trong tuần đầu rồi hồi lại, tổng doanh thu nhóm này tăng 4,5%. Khách nhạy cảm với việc "quán tăng giá" nói chung, chứ ít ai bỏ quán vì món đặc biệt tăng 2.000đ trong khi ly trà quen thuộc của họ vẫn nguyên giá.

Cách 5: Thêm món mới giá tốt để neo lại mặt bằng giá

Cách cuối cùng là thêm món mới với giá vốn thấp nhưng cảm giác giá trị cao, để menu nhìn vẫn "dễ chịu". Quán mình thêm trà tắc mật ong giá 29.000đ với giá vốn chỉ 7.800đ và một món đá xay theo mùa giá 39.000đ. Hai món mới chiếm 18% sản lượng sau 2 tháng, kéo giá vốn trung bình toàn menu xuống và làm khách thấy menu vẫn có nhiều lựa chọn rẻ — dù vài món cũ đã nhích giá.

Món mới cũng là cái cớ đẹp để truyền thông: khách quay lại vì món mới, thay vì quay lại và chỉ thấy bảng giá mới.

Tổng hợp lại cả 5 cách sau 3 tháng: giá vốn trung bình mỗi ly giảm từ 13.400đ về khoảng 12.300đ nhờ định lượng và nhà cung cấp, giá bán trung bình tăng nhẹ 3% nhờ nhóm signature và món mới, biên lãi gộp phục hồi gần như nguyên vẹn, và lượng khách quen quay lại không giảm. Bài học của mình là: nguyên liệu tăng giá không đáng sợ bằng việc ngồi yên hoặc tăng giá hoảng loạn. Bạn cứ tính lại giá vốn trước, phần còn lại sẽ rõ ràng hơn nhiều.