Món bán chạy nhất lại lãi ít nhất: phân tích thực đơn 4 nhóm

Quán Ơi · 30/10/2026 · 5 phút đọc

Món bán chạy nhất lại lãi ít nhất: phân tích thực đơn 4 nhóm

Món bán chạy nhất trong quán chưa chắc là món lãi nhất. Quán mình từng có món cà phê sữa đá chiếm 42% doanh thu mà cuối tháng tính lại, lãi gộp trên mỗi ly của nó thấp hơn hẳn trà sữa trân châu đường đen — món bán ít hơn nhiều. Mình phân tích thực đơn 4 nhóm một lần là thấy ngay món nào đang "gánh" quán, món nào đang "ăn" tiền lời. Bài này mình chỉ cách làm trong 15 phút, quán nhỏ 20–30 ghế làm được ngay.

4 nhóm là gì, xếp theo 2 trục nào

Chỉ cần 2 trục: số phần bán được (nhiều/ít) và lãi gộp trên mỗi phần (cao/thấp). Ghép lại thành 4 nhóm:

• Ngôi sao: bán chạy, lãi cao — món vàng của quán.
• Ngựa kéo: bán chạy, lãi thấp — gánh doanh thu nhưng lời mỏng.
• Câu đố: bán ít, lãi cao — khách chưa biết tới.
• Cần xem lại: bán ít, lãi thấp — đang tốn kho, tốn công, tốn chỗ trong menu.

Sai lầm mình thấy nhiều quán mắc nhất: giữ nguyên món Ngựa kéo vì "khách thích", rồi cắt món Câu đố vì "bán ít quá" — đúng ngược. Món Ngựa kéo mới là món cần đụng vào đầu tiên.

Ví dụ con số của một quán 25 ghế

Lấy số liệu 14 ngày gần nhất của một quán trà sữa – cà phê 25 ghế (con số mình làm tròn cho dễ đọc):

Nhìn bảng này là hiểu vì sao cuối tháng tiền lời không như tưởng: món bán nhiều nhất (cà phê sữa đá, 1.240 ly) chỉ lời 9.800 đồng mỗi ly vì topping và đá nhiều tốn nguyên liệu, trong khi món Ngôi sao lời gấp rưỡi mà chỉ bán được một nửa số ly. Còn trà đào cam sả size L bán được 95 ly trong 14 ngày, lời mỗi ly thấp vì ly lớn tốn trà và đào — món này đang chiếm chỗ trong menu và tốn kho đào miếng mà gần như không đóng góp gì.

Làm trong 15 phút: 3 bước

Bước 1 — lấy 2 con số cho mỗi món (5 phút). Số phần bán trong 14–30 ngày lấy ở báo cáo bán hàng. Lãi gộp mỗi phần = giá bán − giá vốn theo định lượng. Giá vốn bạn nên có sẵn từ lần tính giá vốn theo món; nếu chưa có, quay lại tính cho món bán chạy nhất trước, rồi làm nốt các món còn lại — bài tính giá vốn mình đã viết trước đây có cách làm 10 phút cho một món.

Bước 2 — vẽ bảng 2×2 (5 phút). Trục ngang: số phần bán (trái ít, phải nhiều). Trục dọc: lãi gộp/phần (dưới thấp, trên cao). Chấm từng món vào bảng, đường chia lấy giá trị trung bình của quán là được. Món nào chưa có định lượng thì để riêng, chưa xếp nhóm được — đừng cố đoán.

Bước 3 — viết 1 hành động cho mỗi nhóm (5 phút). Đây là phần quan trọng nhất, vì phân tích xong mà không đụng vào món nào thì chỉ là báo cáo đẹp:

• Ngôi sao: giữ vị trí nổi bật trong menu, đào tạo nhân viên giới thiệu đầu tiên khi khách hỏi "uống gì ngon", cân nhắc làm combo để khách mua nhiều hơn.
• Ngựa kéo: 3 lựa chọn — tăng giá nhẹ 2.000–3.000 đồng (khách quen của món bán chạy ít nhạy giá hơn bạn nghĩ), giảm giá vốn bằng cách chuẩn lại định lượng topping, hoặc bán kèm món lãi cao (cà phê sữa đá + bánh ngọt Ngôi sao).
• Câu đố: món lãi cao mà bán ít thì 90% là do khách chưa biết. Đưa lên vị trí đầu menu, cho nhân viên dùng thử để họ dám giới thiệu, chạy giờ vàng riêng cho món này trong tuần đầu.
• Cần xem lại: cắt khỏi menu, hoặc cải tổ hẳn (đổi công thức, đổi size, đổi giá) rồi cho 2 tuần thử nghiệm. Giữ món này lại chỉ vì "có khách hỏi" mà mỗi tuần bán được vài ly là đang tốn kho và tốn não của cả quán.

Đừng phân tích một lần rồi bỏ

Thực đơn nên phân tích lại mỗi tháng một lần, vì giá nguyên liệu thay đổi: cà phê hạt lên giá là món Ngựa kéo của bạn có thể tụt xuống Cần xem lại chỉ sau một đợt nhập hàng. Quy tắc của mình: cuối tháng cộng doanh thu, đầu tháng phân tích 15 phút, rồi chốt 2–3 hành động điều chỉnh menu cho tháng mới. Làm đều 3 tháng, bạn sẽ thấy menu gọn dần và lãi gộp trên mỗi hóa đơn nhích lên mà không cần thêm khách.

Nếu quán bạn đang dùng Quán Ơi, báo cáo phân tích thực đơn có sẵn: hệ thống tự tính số phần, doanh thu và giá vốn theo định lượng từng món rồi xếp sẵn vào 4 nhóm Ngôi sao, Ngựa kéo, Câu đố, Cần xem lại — mỗi nhóm kèm một gợi ý hành động, bấm vào món là xem được giá bán, giá vốn và gợi ý riêng cho món đó. Cách xem chi tiết có trong bài hướng dẫn giá theo khung giờ và phân tích thực đơn.

Món bán chạy nhất chưa chắc là món nuôi quán. Biết rõ từng món đang đứng ở nhóm nào, bạn mới quyết định đúng: món nào đẩy, món nào sửa giá, món nào nên cho ra khỏi menu. Menu gọn, lãi thật mới là menu khỏe.