Dọn dẹp menu theo số liệu: món nào bán chạy mà lỗ, món nào ế mà lời

Quán Ơi · 22/10/2026 · 5 phút đọc

Dọn dẹp menu theo số liệu: món nào bán chạy mà lỗ, món nào ế mà lời

Menu quán mình có 38 món. Suốt một năm mình đinh ninh một điều: món bán chạy nhất là món lời nhất, món ế nhất là món nên xóa đầu tiên.

Sai cả hai.

Tháng 6 vừa rồi mình ngồi cộng sổ và phát hiện: món trà sữa trân châu bán 85 ly mỗi ngày — đứng thứ hai toàn menu — nhưng lãi gộp mỗi ly chỉ 12.500 đồng vì topping trân châu, kem cheese đội giá vốn lên 19.500 đồng. Trong khi món cà phê trứng chỉ bán 14 ly mỗi ngày, nhưng giá vốn 9.500 đồng trên giá bán 38.000 đồng, lãi gộp 28.500 đồng một ly — gấp đôi.

Bán chạy chưa chắc đã lời. Và món ế chưa chắc đã nên xóa. Bài này mình chia sẻ cách dọn menu bằng số liệu, không bằng cảm tính.

Công thức duy nhất bạn cần: lãi gộp từng món

Đừng nhìn doanh thu. Nhìn lãi gộp — số tiền thật còn lại sau khi trừ giá vốn:

Lãi gộp một món = Số phần bán ra × (Giá bán − Giá vốn)

Trong đó giá vốn = định lượng nguyên liệu × giá nguyên liệu hiện tại. Một ly trà sữa không chỉ có trà và sữa — còn trân châu, đường, đá, ly, ống hút, nắp. Ai tính giá vốn mà quên ly nhựa là đang tự lừa mình.

Ví dụ số thật từ quán mình, một ngày bán khoảng 300 ly:

Nhìn bảng này bạn thấy ngay: trà sữa trân châu đóng góp doanh thu lớn nhưng "ăn" lãi mỏng; cà phê trứng ít người gọi nhưng mỗi ly là một cục lãi.

Xếp menu thành 4 nhóm, mỗi nhóm một cách xử lý

Lấy hai trục — bán chạy hay chậm và lãi cao hay thấp — bạn được 4 nhóm:

1. Ngôi sao: bán chạy, lãi cao

Ví dụ: cà phê sữa đá. Đây là trụ cột của quán.

Việc cần làm: giữ nguyên công thức, đừng đụng vào giá. Đẩy nó lên vị trí dễ thấy nhất trên menu, đào tạo nhân viên gợi ý món này đầu tiên khi khách phân vân, và cân nhắc làm "món signature" trong mọi chiến dịch quảng cáo.

2. Ngựa kéo: bán chạy, lãi thấp

Ví dụ: trà sữa trân châu. Khách mê, quán mệt.

Đừng vội xóa — xóa món bán chạy là tự đuổi khách. Ba cách cứu:

• Tăng giá nhẹ: thử tăng 2.000 đồng, theo dõi 2 tuần xem số phần bán có giảm không. Khách quen của món bán chạy thường chịu được mức tăng nhỏ.
• Giảm giá vốn: đàm phán lại giá trân châu với nhà cung cấp, hoặc đổi sang nhà cung cấp rẻ hơn mà chất lượng tương đương.
• Bán kèm món lãi cao: combo trà sữa + bánh (giá vốn thấp) để lãi gộp trung bình của đơn tăng lên.

3. Câu đố: bán chậm, lãi cao

Ví dụ: cà phê trứng. Lãi ngon nhưng ít người biết.

Vấn đề thường không nằm ở món mà ở cách trình bày: nằm tít cuối menu, tên gọi khô khan, không có ảnh. Cách xử lý:

• Đưa lên đầu menu hoặc mục "món nên thử".
• Đổi tên gợi cảm giác hơn, thêm một câu mô tả ngắn.
• Chụp ảnh đẹp cho món này — món lãi cao xứng đáng có ảnh đẹp nhất menu.
• Ghép combo với một món Ngôi sao để khách dùng thử không rủi ro.

Mình đã làm đúng 4 việc này với cà phê trứng và sau một tháng, số phần bán tăng từ 14 lên 31 ly mỗi ngày — lãi gộp thêm gần 500.000 đồng mỗi ngày mà không tốn đồng quảng cáo nào.

4. Cần xem lại: bán chậm, lãi thấp

Ví dụ: sinh tố bơ mùa bơ đắt. Bán 6 ly, lãi 11.000 đồng một ly — trừ công pha chế khéo còn âm.

Đây là nhóm duy nhất nên mạnh tay: loại khỏi menu chính. Nếu tiếc, chuyển thành món theo mùa — chỉ bán khi bơ rẻ, giá vốn xuống dưới 15.000 đồng thì món này mới đáng ở lại.

Mỗi món loại bỏ còn giúp bếp đỡ tồn nguyên liệu: quán mình bỏ 3 món nhóm này, kho gọn hẳn, nguyên liệu hết hạn giảm một nửa.

Quy trình dọn menu 30 phút mỗi quý

Mình làm việc này mỗi quý một lần, đúng 30 phút:

1. Xuất số liệu 90 ngày: số phần bán và doanh thu từng món.
2. Tính lãi gộp: giá vốn lấy từ định lượng nhân giá nguyên liệu hiện tại — giá nguyên liệu thay đổi theo mùa nên phải dùng giá mới nhất.
3. Xếp 4 nhóm: vẽ bảng 2 trục như trên, thả từng món vào.
4. Ra quyết định: mỗi món một hành động — giữ, tăng giá, đổi vị trí, ghép combo, hoặc xóa.

Mình dùng báo cáo phân tích thực đơn trên Quán Ơi cho bước này — nó tự tính lãi gộp từng món từ định lượng và xếp sẵn vào bốn nhóm Ngôi sao, Ngựa kéo, Câu đố, Cần xem lại, mình chỉ việc đọc và quyết định. Bạn xem cách bật báo cáo này tại đây: https://quanoi.com/help/32-gia-khung-gio-phan-tich-mon

Lần dọn menu gần nhất, quán mình loại 4 món nhóm "Cần xem lại", tăng giá 2 món nhóm "Ngựa kéo" thêm 2.000 đồng, và đẩy 2 món "Câu đố" lên đầu menu. Ba tháng sau, lãi gộp trung bình mỗi ly của cả quán tăng từ 14.200 đồng lên 16.800 đồng — với 300 ly mỗi ngày, đó là thêm gần 800.000 đồng lãi mỗi ngày, từ đúng một buổi chiều ngồi dọn menu.

Menu không phải là danh sách món ăn. Menu là bảng phân bổ lãi của quán bạn — và nó xứng đáng được đọc bằng số liệu, mỗi quý một lần.